Value Proposition. Предложение ценности

Value Proposition

Несмотря на многочисленные публикации и разговоры о том, что сегодня, для успеха в любом бизнесе, необходимо предложить потребителю ценность, воз и ныне там. Постоянно сталкиваюсь с молодыми сайтами, новыми интернет-магазинами, (да, часто, и не очень новыми или молодыми), и понимаю, что их создатели ничего не знают о концепции создания потребительской ценности. А если и знают, то не считают должным применить ее на практике, к своим товарам и услугам.

В результате, например, запустив контекстную рекламу, владельцы бизнесов приходят к выводу, что реклама в интернете – не работает. Деньги уходят, а клиенты с рекламы не происходят. Печально, да. Однако, причина вовсе не в рекламе, а в самих сайтах, на которых нет предложения ценности для посетителей.

Еще один сайт про бухгалтерские или юридические услуги? Еще один интернет-магазин с детскими товарами или постельным бельем? Ну что? Таких сайтов уже тысячи. Тысячи! Почему вы думаете, что просто сделав сайт и нагнав на него посетителей, ваш бизнес будет успешным?   Почему посетитель купить именно у вас? С какой стати ему покупать именно у вас?

Предложение ценности (Value Proposition) – это совокупность действий и ощущений, которые при взаимодействии с вашей компанией и продуктом, получает ваш клиент. Другими словами, это причины, по которым ваш продукт обладает достаточной ценностью для потребителя и «должен стоить своих денег».

Фишка в том, что потребитель не просто покупает вещь или услугу, он покупает свою удовлетворенность в чем-то большем. Это может быть удовольствие, развлечение, экономия времени, решение конкретной острой проблемы, … А что именно продаете вы своим клиентам?

На самом деле, порой, ценности для посетителей невозможно четко сформулировать. Однако есть совокупность ценностных качеств продукта, которые могут оказаться для них особенно значимыми. Если посетитель не увидит никакой пользы от посещения вашего сайта, он уйдет на сайты ваших конкурентов.

Value Proposition

Американский профессор школы менеджмента Моханбир Сохни сформулировал семь основных принципов ценности продукта. Приведу их далее.

 

  1. Ценность определяется покупателем.

Всегда следует помнить, что ценность продукта определяется не продавцом, а тем, кто им пользуется и платит за него. Чтобы понять истинную природу ценности, необходимо, буквально, проникнуть в голову покупателя, узнать его мысли и чувства.

Описывая достоинства продукта, следует говорить не о его технических характеристиках и составляющих, а о конкретной пользе, которую получит покупатель, клиент.

 

  1. Ценность не имеет четких границ.

Ее практически невозможно измерить, и это не удивительно: ведь она определяется покупателем. Следовательно, придется изучить (да, придется!) те обстоятельства, которые влияют на мнение ваших клиентов.

  1. Ценность имеет несколько измерений.

Многие полагают, что решение о покупке основывается лишь на технических характеристиках и функциональности продукта. Это не так. У ценности есть еще два измерения:

1) Экономическая значимость: время и деньги, которые поможет сэкономить ваш продукт.

2) Психологическая значимость: удовольствие, получаемое от покупки и использования продукта.

 

  1. Ценность является компромиссом.

Ценность – это соотношение полезности товара и суммы потраченных денег (или между получаемыми выгодами и затратами).

 

  1. Ценность зависит от ситуации.

Ценность нельзя рассматривать отдельно от условий, в которых будет использоваться продукт, и эти условия надо хорошо изучить. Иначе ваше предложение может оказаться не совсем адекватным реальности.

 

  1. Ценность – понятие относительное.

Покупатели никогда не оценивают товар отдельно – только в сравнении с другими товарами или другими возможностями. И это значит: ваш продукт должен выигрышно смотреться на фоне других предложений.

 

  1. Создание ценности – главная цель существования компании.

Для вас это неожиданно? Однако мир движется именно в эту сторону. Если раньше главным был продукт, то теперь внимание переместилось в область интересов потребителя. Это значит, что деятельность кампании должна быть направлена НЕ на извлечение прибыли от продаж (!), а на удовлетворение нужд покупателей, клиентов, и получение соответствующего вознаграждения за проделанную работу.

 

Чтобы покупатели возвращались к вам снова и снова, необходимо понимать, что настоящая ценность – это больше, чем низкая цена. Посмотрите, какие интернет-магазины или фирмы достигли большого успеха? Те, которые вкладывают в свои сайты немалые средства, соответственно, и уровень цен у них не самый низкий.

 

Дружественный интерфейс.

Привлекательный, функциональный дизайн.

Быстрая загрузка.

Полезная информация.

Отличный выбор товаров.

Удобный поиск и выбор.

Разумные цены.

 

Все это и множество других мелочей, деталей выделит ваш сайт среди тысячи подобных, которые не предлагают ничего, кроме картинки, сухого описания и цены.

По данным исследований, только 47% потребителей покупают продукты на тех сайтах, где они дешевле. Интересно, что главным фактором для покупателя является то, что он был на этом сайте раньше! Поэтому так важно, чтобы ваш сайт произвел ВАУ — впечатление на посетителя.

У меня консультировался клиент, владелец бухгалтерской фирмы. Сайт – как все сайты бухгалтерских фирм. Сухие пространные тексты про бухгалтерские услуги. Когда, начала объяснять, что сайт должен чем-то «зацепить» посетителя, причем эти посетители могут иметь разные проблемы и это надо учитывать, бизнесмен с удивлением спросил: «А разве это важно при первом посещении сайта?» Тут удивилась я: «А почему вы решили, что посетитель придет на ваш сайт во второй раз??? На чем основана ваша уверенность???» Ответа, конечно, я не получила.

Что делать, если вы узнали себя в данной ситуации? Закажите полный маркетинговый аудит сайта, в результате которого мы проведем анализ вашей целевой аудитории, анализ поведения посетителей на сайте, аудит юзабилити. И поможем в несколько раз усилить конверсию сайта.

Olga's Blog
Комментариев: 1
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: