Как создать уникальное предложение ценности?

как создать предложение ценности

В прошлый раз я писала о том, что такое Value Proposition — Предложение ценности.

Сегодня обсудим, как же создать уникальное предложение ценности, способное помочь продвижению вашей компании?

Отмечу, что предложение ценности является одной из важнейших составляющих любого бизнеса.  Фактически, речь идет об «или-или». Или вы находите способ раскрыть уникальные характеристики своего предложения и дифференцировать  присущие только вашему бизнесу качества – или же  вам придется выживать исключительно за счет ценовой политики.

Секрет маркетингового успеха состоит в том, чтобы найти то самое преимущество  вашего товара и вашей компании перед товаром и компанией конкурентов, которое будет являться ключевым для вашего идеального клиента.

Казалось бы, ничего сложного в этом нет. Тогда почему для многих людей создание уникального ценностного предложения является настолько затруднительным?

Я знаю ответ на этот вопрос.

Дело в том, что необходимость быть уникальным всегда подразумевает необходимость отличаться от других. А необходимость отличаться от других вызывает у  большинства владельцев малого бизнеса  приступ паники.

как создать предложение ценности

А между тем, самый главный урок, усвоенный мной за время, которое я являюсь владельцем бизнеса, состоит в следующем: ваши клиенты, как реальные, так и потенциальные не просто хотят, чтобы вы отличались от других – им это жизненно необходимо.

Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, ваша основная задача – создать такое предложение ценности, которое доказало бы, что вы уникальны, уникальны настолько, насколько этого требует ваш рынок, а затем подтверждать эту уникальность снова и снова… и наблюдать  за тем, как растут ваши доходы.

В этом заключается  суть идеальной маркетинговой стратегии, над созданием которой безуспешно бьются многие компании.

Впрочем, давайте перейдем от слов к делу. Далее – один из вариантов действий по созданию предложения ценности.

Определитесь со своим идеальным клиентом

Ваш первый шаг к успеху – определение своего идеального клиента. Как это сделать? Мысленно проанализируйте всех своих существующих на сегодняшний день заказчиков. Выберите из них наиболее перспективного и симпатичного вам. Представьте себе, что все ваши клиенты – точно такие же. Вам кажется, что в этом случае ваш бизнес станет успешным? Поздравляем вас, вы нашли своего идеального клиента.

Теперь вам следует составить список из шести-восьми своих клиентов, наиболее приближенных к идеалу… и провести небольшое исследование. Сделать это можно либо при личной встрече, либо же по телефону.  Займет опрос одного клиента около четверти часа, но результаты, которые вы в итоге получите,  будут поистине  ошеломляющими.

Итак, вопросы, которые следует задать

Прежде всего, следует принять во внимание тот факт, что вы проводите не научное исследование, а всего лишь опрос, который поможет вам определиться с тем, как именно должно выглядеть ваше уникальное предложение. Поэтому тональность при беседе с клиентами следует взять соответствующую.

А теперь, собственно, как выглядят – весьма ориентировочно – те вопросы, которые вы можете задать.

  1. Назовите самую главную причину, по которой вы решили воспользоваться услугами нашей компании. (Ответ на этот вопрос подскажет вам, какая  именно из характеристик вашего бизнеса  является наиболее привлекательной для клиентов, помогает завоевать доверие клиентов, находит у них отклик в наибольшей степени.)

 

  1. Какая из наших услуг вам наиболее по душе? (Настаивайте на том, что выбрать необходимо лишь одну из спектра предоставляемых вами услуг и попросите клиента ответить как можно более подробно.)

 

  1. Какая из наших услуг, по вашему мнению, является уникальной? (При  ответе на этот вопрос также  постарайтесь убедить клиента в необходимости  выбора только одной услуги. ) На первый взгляд этот вопрос  может показаться  вам похожим на предыдущий. Однако,  это не так. Ответ на него поможет вам более четко представить возможности ваших конкурентов – кто знает, вполне возможно, ваш клиент в прошлом воспользовался их услугами и теперь расскажет вам, чем именно он остался недоволен. Естественно,  что при таком  общении с клиентом   перед вами откроется огромное количество новых возможностей.

 

  1. Дайте характеристику нашей компании. Как бы вы рекомендовали ее своему другу? (Ответ на этот вопрос  подскажет вам ваши наиболее сильные стороны и уязвимые места, так что полученная информация наверняка окажется полезной.)

 

  1. Назовите еще три компании, сотрудничать с которыми вам  понравилось. (Ответ на этот вопрос выполняет сразу несколько функций. Во-первых, вы получите более четкое представление о критериях качества товаров или услуг, которыми пользуется ваш клиент. Во-вторых, возможно, какая-то из названных клиентами компаний вполне способна стать вашим стратегическим партнером.)

 

  1. Бонусный вопрос. Попросите своих клиентов представить, что ваша компания ушла с рынка, и назвать поисковый запрос, по  которому они будут искать какую-либо другую фирму, которая выполняла бы те же функции, что прежде вы. Дело в том, что вы даже не представляете, по каким запросам потенциальные клиенты  иногда выходят на вашу компанию! Скорее всего, контент своего сайта вы оптимизируете отнюдь не под эти запросы.)

 

Обработайте полученную информацию

Проведя опрос клиента вы, скорее всего, получите огромное количество информации, достойной осмысления. Проанализируйте ее, учитывая все детали. Возможно, какие-то нюансы вашего бизнеса, которые вы сами считаете незначительными, для ваших клиентов  являются наиболее весомым аргументом в вашу пользу.

Мне пришлось как-то сотрудничать с фирмой по ремонту квартир, которая искренне считала основой своего успеха высокий уровень мастерства рабочих. В то же время клиенты этой компании профессионализм мастеров рассматривали как должное, поскольку расценки у фирмы были несколько выше, нежели у конкурентов.

Вообразите себе удивление владельцев фирмы, когда выяснилось, что клиентов больше всего привлекает даже не высокое качество работ, а то, насколько тщательно мастера ежедневно убирали за собой! Именно это стало основой уникального ценностного предложения и привело не только к значительным переменам в стратегии компании, но и к росту дохода.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: